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其貌不揚的大黃米湯圓竟成了微商“搖錢樹”!

2018-04-1115:13

來源: 冷凍食品網 發布者:冷凍食品/姚冰冰

 

很多企業都做過養生產品,主打傳統工藝的凍品也有許多,但將養生概念、傳統工藝與互聯網成功結合的產品并不多,山東萊州大家樂食品有限公司(簡稱“大家樂”)的大黃米湯圓是其中一個。

 

大家樂的大黃米湯圓,一個已有20多年歷史的老產品,誰能想到,自2017年開啟了朋友圈“霸屏”模式,被成功打造成了一款微商爆品?

 

火爆朋友圈,微商總代一年多賣出200萬

 

在互聯網思維沖擊各行各業的當下,人們對微商這種“社交型電商”或多或少有所了解,但誰能想到凍品也能在這種基于社交環境產生的商業模式中走紅呢?2017年初,大家樂的大黃米湯圓就借助微商,在朋友圈“火”了一把。

 

身邊不少朋友表示,在朋友圈看到過微商發的大黃米湯圓廣告:“送禮必備大黃米湯圓”“過了元宵節,網紅‘黃胖子’依然搶手”“愛不釋手黃胖子,讓你吃完一袋還想吃第二袋”等等。

 

據了解,除了大家樂,山東迪雀食品有限公司(簡稱“迪雀”)、河北頂鮮食品有限公司也生產有大黃米湯圓,都是小眾的區域性產品。迪雀總經理趙昌飛介紹,大黃米湯圓已上市幾年時間,但銷量一直不大。

 

“大家樂從1995年就開始生產大黃米湯圓了,也是個區域性產品。我從2017年大年初八開始銷售大家樂大黃米湯圓,迄今有近200萬元的銷售額。”大家樂大黃米湯圓的微商總代理、聊城恒信通食品商貿有限公司總經理杜悅說。

 

大黃米湯圓在朋友圈的熱銷,對線下銷售也有一定的推動作用。記者咨詢了包括濟南的孫青山、菏澤的韓松在內的幾位經銷商,得知他們對大黃米湯圓都很關注,也有生產大黃米湯圓的廠家找上門來尋求合作。

 

“大黃米湯圓去年火了,跟現代人重視養生有關。”孫青山介紹,河南笑臉食品有限公司2003年也生產過大黃米湯圓,重點布局商超渠道,銷售情況一般,也沒人重視這個產品,后來慢慢不做了。當時養生概念還不像現在這么流行。

 

杜悅也感知到了線下渠道的變化:“商超排面增加了,以前大黃米湯圓在商超冷柜中只有一點點位置,去年可以占到半個冷柜。經常給我送貨的貨車司機也說,大黃米湯圓的價格被微商拉高不少。此外,代理商的銷量增長了,我認識一個代理大家樂產品的山東經銷商,以前一年就賣幾萬元的貨,去年賣了50多萬元。”

“做微商不怕價格高,就怕產品不好吃”

 

本來銷量平平的產品借微商之勢大放光芒,除了消費者對養生概念的重視,杜悅的操作思路也至關重要。

 

“我是去年正月初七嘗到了大黃米湯圓,覺得好吃就找到了廠家,要求做微商渠道總代理,從正月初八到十五,一周時間就賣了三車貨。”

 

杜悅是沃隆每日堅果的微商代理,長時間賣堅果積累的高端微商資源,為大家樂大黃米湯圓的熱銷做了鋪墊,但最重要的還是產品。“現在人們比較喜歡經典口味、老產品,追求記憶中的老味道。大家樂大黃米湯圓有花生、黑芝麻、姜汁紅糖三個口味,如果做成水果餡的,估計就沒這么受歡迎了。”

 

“做微商不怕價格高,就怕產品不好吃。大家樂大黃米湯圓用優質水磨糯米粉、大黃米粉加天然胡蘿卜素制皮,黃米有香味。拿最常見的芝麻餡湯圓來說,大家樂大黃米湯圓中能看得見芝麻粒,和超市里五六元一袋的黑芝麻湯圓完全不同。”杜悅表示,大黃米湯圓讓人吃完一袋還想吃第二袋,特別是有老人和孩子的家庭回購率很高。

 

一袋大家樂大黃米湯圓重420g,共含15顆湯圓,除去包裝,單顆克重接近28g,比市場上的普通湯圓規格稍大,外皮呈黃色。在宣傳方面,杜悅根據產品特點為大黃米湯圓取名“黃胖子”,讓傳統速凍產品搖身一變有了互聯網的味道。

 

當然,她也沒少介紹產品的養生功效,比如什么是大黃米,吃大黃米的好處有哪些。大黃米又被稱為“軟黃米”,是小米的一種,但比普通小米顆粒大且更加飽滿,更重要的是大黃米的口感黏糯,好消化,尤其適合老人、孩子食用。

 

嚴控價格體系,嚴防竄貨

 

代理大家樂大黃米湯圓,并不是杜悅第一次代理速凍食品。2016年,她還做過大橋道湯圓的微商,后來由于產品利潤較低,對倉儲和物流要求又高,最終放棄了。

 

“微商大多不愿賣冷凍食品,快遞費用高,還得租冷庫,廠家必須給出足夠的利潤才行。大黃米湯圓的零售價不得低于17元一袋,發順豐5袋包郵,河北有些地方甚至賣到25元一袋。”杜悅介紹,此次運營大黃米湯圓吸取了以前的失敗經驗,在高利潤的支撐下,有些微商不僅在朋友圈銷售,還推個小車出去賣大黃米湯圓,哪怕一天賣一兩箱,也愿意去推廣這個產品。

 

一模一樣的產品,微商的售價不可能和線下拉開那么大差距。她深知這個道理,要求大家樂公司重新包裝大黃米湯圓,特別設計了白色包裝,為了方便送禮,還特意配上禮品袋。做法上,傳統煮食之外,還引導大家蒸湯圓、油炸湯圓吃,借多種食用方法提高購買頻次

為了賣好大黃米湯圓,杜悅還專門對速凍食品的傳統銷售模式做了調查,發現經銷商賣一箱湯圓可能就賺七八塊錢,一年四季都有銷售,產品并不稀缺。有些經銷商為了滿足客戶要求不惜打價格戰,竄貨現象也比較嚴重。

 

杜悅認為,售賣大黃米湯圓是長久的事業,必須避開傳統銷售模式的痛點,嚴格把控產品價格,零售價不得低于17元/袋,一旦發現有人竄貨、亂價,立刻對其停止發貨。

 

“大家樂大黃米湯圓的產能較低,所以我一次不會放太多貨,大微商一次最多拿1000到2000箱貨,時刻營造一種貨物緊缺的氣氛。在區域上嚴格把控,不會為了賺錢誰要貨都發,有新的微商代理咨詢,如果當地已經有代理,就讓當地代理商對接。”

 

她還透露,某全國知名速凍廠家也從她的朋友圈買了大黃米湯圓回去研究,但她毫不擔心自家的銷售受到影響,因為銷售模式不一樣。

 

“做事有原則,按‘套路’走就能賺錢。等閑下來,我要好好梳理下代理商的區域和等級,今年早點啟動市場,注意操盤節奏。”杜悅說,雖然還在一步步摸索中,但對大黃米湯圓的銷售前景信心滿滿。

 

《冷凍食品》雜志

 


 

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