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百強經銷商丨牛麗萍:從紡織女工到凍品大商,選對行的人生究竟有多絢爛?

2018-05-1310:35

來源: 冷凍食品網 發布者:冷凍食品/王聆瀾

 

11年能夠成就什么?可能是一部劇作的誕生,一項技術的突破,或者一個時代的興起。

 

對牛麗萍來說,則是人生身份和生命價值的轉變。

 

從一個月僅有200多元工資的普通紡紗工人,到年銷售額達到數千萬元的速凍米面經銷大商,牛麗萍謙遜地表示,自己并沒有什么驚天動地的創業事跡。但在訪談中記者發現,她這11年的歷程,稱得上一本值得反復品讀的勵志書和啟示錄。

 

人物名片:鄭州味霖商貿行總經理 牛麗萍

代理品牌:思念、千味央廚、正大、峰仔、樂肴居等

優勢渠道:餐飲

經營理念:心在哪兒,成果就在哪兒;把握品牌即把握未來

紡紗女工成思念首個餐飲經銷商

 

時間倒回到2006年6月。在此之前,牛麗萍在一家紡紗廠里做工人,每個月拿200多元的固定工資,沒有壓力地重復勞動,也意味著沒有太大的上升動力。“如果就這么做下去,一輩子也就那樣了吧?”她想。

 

但牛麗萍心里清楚,這并不是她想要的。那個時候,牛麗萍家里的條件不是很好,她看到工友結婚時都有各種金首飾,就暗暗下決心,自己有一天也要都能買得起。

 

機會很快來了。2006年6月,恰逢鄭州思念食品有限公司(簡稱“思念”)成立餐飲事業部,在全國范圍內尋找餐飲經銷商,該項目由牛麗萍的一個朋友負責。朋友找到她,給她描繪了一番行業藍圖,并開玩笑“一年肯定能賣到1000萬元!”

 

“那時覺得這完全就是瞎說嘛,工資才200多元,和1000萬元的差距太大了!”當時,國內速凍食品產業在餐飲渠道的滲透尚處于萌芽狀態,還未顯示出充分動能,但在日本等發達國家已經相當普及。牛麗萍意識到,這可能就是機會所在。

 

就這樣,鄭州味霖商貿行開張了。懷著一腔熱情,牛麗萍加入速凍米面經銷商的大軍,成了思念的第一個餐飲經銷商。

 

“心在哪兒,成果就在哪兒”

 

牛麗萍算了一筆賬:按鄭州有一萬家餐飲店來算,只要一家用一件貨,一天下來就能有相當一大筆收入。一腳踏入速凍食品行業后,她才發現,并不是自己想得那么一回事。

 

“那個時候不像現在,餐飲店對速凍食品基本都不接受,我們是在很被動的情況下去做銷售。”牛麗萍向記者描述當時的情景,她和弟弟、弟妹三個人,又找了10個業務員,每天穿梭在鄭州的各個街道,一家一家店去跑。由于銷售難度特別大,每天回來大家都很泄氣,不到三個月,業務員全走了。

 

據她回憶,那時她夜里常常睡不著覺,凌晨兩三點一個人在房間里打轉,透過窗戶看著偌大的鄭州,覺得外面的燈光分外刺眼。

 

怎么辦?必須想辦法。她一邊強拾信心鼓勵同伴,一邊和大家總結銷售過程中遇到的棘手問題,商討應對策略。當時餐飲店拒絕使用速凍食品的理由,集中在產品價格高、店內已有廚師等,牛麗萍就用細算成本的方法,將店里原有的人工、水電等綜合成本和使用速凍產品后需支出的成本作比較,用數據去說話,讓對方了解速凍產品的“魅力”,同時又把握住熱銷的幾大節氣,才算逐漸打開了市場。

 

近幾年,一方面由于用工成本越來越高,另一方面餐飲老板的標準化意識不斷提高,再加上連鎖餐飲迅速崛起,對速凍產品的需求呈現出明顯上升的態勢,味霖商貿行的“桃花源”也算是找到了。

 

“我一直相信的一句話是,‘心在哪兒,成果就在哪兒’。從入行到現在,所有事情都說明了只要你有訴求,只要你肯做,結果就一定能做成。”銷售額從第一年的十幾萬元到如今的6000多萬元,牛麗萍當年的千萬元“小目標”早已實現。

 

做品牌產品,說話更有底氣

 

“由于從2006年開始接觸的第一個品牌是思念,因此我們的品牌意識一直比較強。目前為止產品都以中高端為主,雜牌子一個都沒接。喜歡做品牌的東西,包括未來也是。”

 

牛麗萍分享她的心得:品牌產品在前期推廣階段會比較困難,但一旦做進去,被換下來的可能性就較低。而且做品牌產品自己會非常有底氣。“客戶對我們產品的評價都是,你們家產品太貴了,這是逗號,但品質真不錯,這才是句號。”她說。

 

就是憑借著這樣的經營思路,味霖商貿行的“底盤”近幾年越做越大,形成了以鄭州為中心,向周邊地市逐步擴張的整體布局,不僅在鄭州已有三家店,也扶持新鄉、濮陽、安陽等地的經銷商開店運營,將鄭州店的模式進行復制,效果不錯。以新鄉店為例,不到三年,該店純速凍面點類年銷售額就已做到近600萬元,業績增長明顯。

 

牛麗萍認為,速凍面點毫無疑問屬于朝陽行業,這一點無論是從味霖商貿行自身的發展歷程,還是從市場的反應上,都能看得分明。她分析,去年三全、思念、云鶴、樂肴居等廠家的產品整體都處于斷貨狀態,充分說明市場需求旺盛,速凍米面行業呈現爆發式成長,前景看好。

 

基于此,牛麗萍認為把握趨勢很關鍵,比如與近年迅速興起的B2B電商合作,雖然現在整體還處于起步階段,但未來可觀。與此同時,2017年牛麗萍成立了新的公司——河南宴豫食品有限公司(簡稱“宴豫”),組建了一支專業的銷售團隊,制定了短期規劃,“目標是,到2019年銷售額做到1個億”。為了實現這一目標,宴豫跟阿里巴巴零售通簽訂了全國性的戰略合作協議。可以預見,乘著這股社區商業和便利店的“東風”,牛麗萍和宴豫還將掀起新的浪潮。

 

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