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百強凍品商丨許其風:攜手三全海霸王,精耕細作成就經銷女王!

2018-11-0416:19

來源: 冷凍食品網 發布者:張晨

在山西的速凍食品圈,提起許其風,大家都會很高興地叫一句“許大姐”,這不僅是對許其風的尊重,也是對她多年來從事速凍食品行業高尚職業操守的認可。

今年57歲的許其風,憑借著一股子精耕細作的精神,攜三全、云鶴、海霸王等品牌在臨汾市場闖出了一片天。

人物名片:臨汾市琪欣食品有限公司總經理 許其風

代理品牌:三全、海霸王、云鶴、樂華

優秀渠道:商超、農貿

經營理念:做事如做人;切實為客戶做好服務。

 

商超渠道銷量帶來信心

許其風與速凍食品行業結緣的故事,要從1997年說起。當時的她還是當地某肉類食品廠家的一名工作人員,整日與食品打交道。公司為了擴大經營提高銷量,激勵員工加入銷售部,許其風第一個報了名。第一天她就在農貿市場上銷售出去五袋貨品,除去給公司的貨款,自己還有盈余。

許其風看到了速凍食品的利潤空間,決定耐下性子,好好拓展渠道。每當逢年過節,她就推著自己的三輪車,跑到農貿市場去推銷,一步一步跑出了客戶與渠道,為之后的創業打下了基礎。

從2000年開始,超市業態在全國逐漸興起,給速凍食品帶來不小的增量,速凍食品也成為當時人們餐桌上的新“寵兒”。從事食品行業多年的許其風嗅到了商機,決定乘上這股“東風”。

“當時我就賣三全的產品,但不是三全的代理商,只能從別人那里拿貨,給超市配送,每箱貨少加一些錢,每天自己騎著自行車去送貨。”許其風回憶起創業之初的艱辛。

雖然十分辛苦,但是超市渠道的銷量給她帶來了巨大信心,就這樣,從自行車到電動車再到面包車,業務量逐年增加。但當時正值孩子高考,許其風便把重點放在了家庭。直到孩子進入大學,許其風才真正放開拳腳,組建團隊,把自己的熱情毫無保留地投入到速凍食品經銷上。

有了正規的銷售、配送團隊,公司的銷售業績直線上升。

 

轉戰農貿市場和社區店

從2015年開始,商超渠道中速凍食品的銷量有了下滑之勢,當其他經銷商還死守商超時,許其風判斷,近期內,超市不會再有大的爆發力與增量,于是果斷把銷售重點轉移到農貿市場、社區便利店。

事實證明,許其風的判斷是正確的。她介紹,去年某一線速凍食品品牌在臨汾商超渠道的銷量整體下滑30%。許其風分析:“如今消費者的消費習慣已經改變,在人們的認知中,超市總有搞活動的時候,不搞活動就不購買,而超市的費用與成本在逐年上升,久而久之,超市便難以引發大的爆發量了。”相比之下,她認為,農貿與社區便利店將成為新的增量拐點。

渠道重心轉移,在下沉渠道的過程中,經營策略也要根據市場做出改變。“現在無論是廠家還是經銷商,渠道下沉得都很厲害,鋪貨沒有以前那么容易,競爭也激烈,如果團隊跟不上,很快就會被市場淘汰。”許其風講道。

如今的市場上,速凍食品品牌如雨后春筍,可以選擇合作的廠家不計其數,但許其風的理念是,以名牌帶動產品,以單品打開渠道,精耕細作,深挖市場。

以云鶴春卷為例,許其風在臨汾市場的年銷量高達兩萬件,這個數字對區域經銷商來說是驚人的。自代理之初,她就看好春卷單品,并在各渠道主推。經過幾年的深耕,云鶴春卷已經成為臨汾老百姓餐桌上逢年過節必不可少的美食。

之所以取得這么好的銷量,許其風認為秘訣只有兩個字——堅持。“很多經銷商僅僅一兩年就更換產品,變換合作伙伴,很難深挖市場。而在大單品上做文章,并且堅持下去,往往會有令人意想不到的收獲。”許其風坦言。借助單品打開渠道,再輸送其他產品,上量也就水到渠成。

 

產品創新問題亟需解決

近兩年,業內人士認為行業發展進入“瓶頸期”,但是在許其風看來,速凍食品依然有很大的發展空間,只是市場上存在著諸多問題。其中,產品缺乏創新便是亟待解決的問題。

如熱門單品“茴香小油條”“手抓餅”,這些單品一經走俏,就引來無數廠家跟風,一時間,質量不一的同類產品席卷而來,市場陷入惡性競爭。

許其風認為,與其模仿,不如多把心思放在研發新產品上。如今消費者趨于理性,不再盲目追求品牌,物美價廉的產品逐漸成為主流,廠家更應該在產品創新上下功夫。

“做事如做人”一直是許其風秉承的經營理念,經營無小事,任何一件小事都可能影響到客戶利益。

從許其風公司銷售出去的速凍食品,有時候會因為二批商冷庫溫度不夠發生變黑現象,只要客戶反饋,她二話不說就換貨;如果中間出現了損失,她寧愿自己承擔。就是這種高尚的職業操守,讓許其風成為了不折不扣的區域經銷女王。

談起以后的發展愿景,57歲的許其風依然信心滿滿。她坦言,今后要走的路還有很長,希望與行業共進退,同發展。

 

注:文中部分配圖來自網絡,如有侵權請告知

 

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