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百強經銷商丨王志彬:抓住“紅利期”的機遇,打穩“攻堅期”的戰役

2019-09-2109:57

來源: 冷凍食品網 發布者:劉圣蓉

有句俗話說得好:“時勢造英雄”。好的行業大環境確實能夠給經銷商帶來無限的商機,但要想成為英雄,還需自身眼光長遠、做事果斷、沉著有魄力。

談及自己以前的經歷,王志彬總說“就是個賣魚蝦的”。自2002年正式轉賣火鍋料,他見證了行業的突飛猛進,親歷了價格戰、惡性競爭的強烈沖擊。

在歷經“行業黃金期”、“渠道紅利期”之后,王志彬進入了艱難的“市場攻堅期”,在產品品類上,他重新拾起魚蝦舊業,增添米面產品;渠道上,在進一步精耕原有的大流通基礎上,又新拓大賣場,前進的步子邁得愈發穩健。

?冷食傳媒記者丨劉圣蓉

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人物名片:石家莊創鮮商貿有限公司總經理 王志彬

代理品牌:惠發等

優秀渠道:大流通、商超

經營理念:誠信為本

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丨行業黃金期丨

穩抓行業發展紅利,順勢騰飛

王志彬以前是做凍魚生意的,2002年正式轉賣火鍋料。“當時沒有正規的批發市場,丸子都是一袋袋散賣的,用于早市、夜市。”王志彬回憶說,“一年能賣幾萬塊錢。”

沒過幾年,王志彬的貿易公司就獲得了快速成長,他將原因歸結于自己趕上了火鍋料發展的好時候。十幾年前,火鍋料在消費者心中是一種新奇高端的產品,接受度很不錯。一方面市場空間大,另一方面生產廠家少,賣這類產品的經銷商也少。可以說,當時是整個火鍋料行業的黃金時期。

“2004年,我做火鍋料的銷售額在300萬元左右;2005年之后,每年銷量幾乎翻番;2008年達到頂峰,進入銷量大幅度提升階段。到2012年,我們公司的火鍋料年銷售額有四五千萬元。”王志彬說,“那時我確實享受到了行業發展的紅利,感覺自己是被推著往前走的。”

對那些年良好的市場表現,他認為是因為關東煮、麻辣燙等路邊攤撐起來的:“太方便了!花幾塊錢就能吃得舒舒服服,年輕人撐起了這塊市場。”

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丨渠道紅利期丨

下沉渠道,拓農村市場

從發展歷程看,火鍋料這個源于流通市場的產業,目前大部分銷量仍在此渠道完成。

“大流通是個特別粗放的渠道,早些年根本談不上二批商、三批商,你只要能賣貨就行。”王志彬介紹,為了梳理規范渠道網絡,從2008年起他開始布局并實行“一縣一商”重點扶持。“通過管理二批商,避免出現竄貨、價格戰等惡性競爭,對大家都有好處。”到2012年,他的銷售網絡逐漸覆蓋石家莊周邊地市的17個郊縣,產品主要走流通和商超渠道,其中流通是主要利潤增長點。

在王志彬看來,商超客流量大,是展示產品、樹立品牌的好地方。但這個渠道費用較高,有賬期。對比來看,流通渠道的利潤和現金流更好些。更重要的一點是,農村市場蘊藏著大商機,消費潛力正逐漸得到釋放。

為此,王志彬加強了對配送人員和車輛等的配置,還向廠家預訂了不少冰柜,做了充分準備后才開始向農村市場鋪貨。“直接配送到終端,省去不少中間環節。由于整個價格體系比較好,無論是我還是二批商,利潤空間更大了。”他表示,下沉渠道,開拓農村市場,一方面利于構建健康穩固的二批商網絡,另一方面迎合了農村市場快速增長的需求,“可以說又是一個紅利期”。

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丨市場攻堅期丨

提前布局,再創“鮮”業

火鍋料大爆發和開發農村市場,兩次紅利期對王志彬的事業起到了很大的促進作用。十來年間,他的公司一步步做大,從僅有一輛送貨小三輪的夫妻小店,發展到幾十名員工、十幾部配送車的大商貿公司,產品銷量占到當地30%左右的市場份額。

近幾年,經銷商的發展面臨著很多問題,如火鍋料行業增速放緩,產品同質化嚴重,價格戰激烈,利潤越來越薄。王志彬也未能幸免。

“本來是一個高毛利行業,現在卻沒利潤了。”對此,王志彬很無奈。不過,打拼多年的他,無論是鼎盛期還是低谷期,始終保持著一顆平常心。“商場哪有一帆風順的,風雨來了,逃避解決不了問題,要積極想辦法應對。”

針對市場狀況,他采取了以下應對措施:

其一,堅守品質。代理火鍋料至今,無論市場如何變化,王志彬一直堅持做品牌產品。

“食品安全是第一位的,這點任何時候都不敢大意。”他表示,選擇產品前,自己要先了解廠家老板的人品、經營理念等,還有必可不少的生產環境、原料把控等驗廠環節。“原來火鍋料都是帶冰衣的,惠發食品是北方第一個打破這個傳統的企業——不掛冰。”王志彬是惠發食品最早的代理商之一,一直合作至今。

其二,增加新品項、新渠道,多元化運作。鼎盛時期就開始為下一步發展布局,幾乎成了王志彬的習慣。除了火鍋料,近幾年他還新增了手抓餅等速凍米面產品,并重新拾起了冷凍水產。

“豐富的產品線,利于給二批商提供一站式服務。”王志彬認為,行業里常說的“一商制”“抓終端、抓零售”,前景很好,但目前還僅僅是個概念,一批商、二批商模式仍會長時間存在,而且比廠家派人服務效果更好、費用更低。

此外,王志彬又成立了創鮮商貿公司,專門負責賣場通路,主要做石家莊最大的賣場——北國超市。他介紹,只做農貿的話,消費者看不到品牌。現在農貿與商超形成互動,比如消費者在超市吃到惠發的丸子,平常在農貿也會放心購買,整體銷量提升比較明顯。

“誠信是做事做人的基礎。速凍圈子比較小,誠信為本是長久經營的基本條件。”王志彬感慨地說。

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