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榜樣經銷商 | 廚師轉型做水產,他6年做成千萬級大商

2019-10-1409:40

來源: 冷凍食品網 發布者: 張晨

中秋節剛過,國慶節又將來臨,接單、發貨、配送,粗略估計一下,林國華現在每天至少要接打200多通電話。

從2013年開始跨界做水產,到如今的千萬銷售額,服務當地80%的中餐酒樓,他只用了6年時間。

如今在山東青島水產圈,提起匯澤海參,可以說無人不知無人不曉。林國華把這些成就的原因歸結為,“重服務”。

?冷食傳媒記者 | 張晨

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跨界做水產,用創新產品打開餐飲渠道

1981年出生的林國華是地道的山東人,很早就踏上了廚師之路,師從魯菜大師林全文,對烹調海參情有獨鐘。他善于用海參食材做尋常小菜,這讓很多食客贊不絕口。

△圖片由受訪者提供

從廚20多年,林國華有著豐富的高端接待經驗。在他看來,真正的高端餐飲,不是指菜品的高價位,而是要把食材的價值體現出來。后來,這種理念一直延續到他的水產生意經中。

2013年,出于對海參的熱愛,林國華開始涉足水產供應。當時的海參市場正值升溫期,市面上的海參產品魚龍混雜,對于新入局的人來說,很難從賣相上分辨出海參的好壞,但廚師出身的林國華對這種食材有著很深的了解。

從跨界的第一天起,林國華就立志要做高品質海參供應商。

剛開始,林國華與其他經銷商一樣,主要經營干參,在流通和中高端餐飲渠道銷售。但隨著高端餐飲遇冷,他迅速嗅到了危機,并決定轉型。“我就把重心放在了大眾餐飲渠道。與之前到渠道不同,大眾餐飲渠道需要經銷商付出更多的服務成本。”

在山東,宴會包桌,海參必不可少,市場需求很旺盛。但林國華仔細調研過多數大酒店發現,海參菜品都多多少少有“產品不標準”的問題。

買一樣大小、同樣價格的干參,做成菜品后卻大小不一,其中的關卡在于海參發泡上。這個需求痛點給林國華打開了新思路。回想起自己之前正是海參料理的一把好手,對于海參的發泡技術也胸有成竹,林國華開始將產品從干參轉為發泡好的即食海參。

從大連、青島等海參養殖基地選取上好的參源,加工成口感好、營養高、個頭標準化的即食海參,林國華給自家的海參品牌命名為“匯澤”。

匯澤即食海參面市后,迅速在各大餐飲店風靡開來,林國華也借此機會,成功打開了餐飲渠道。

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憑借研發能力再推爆品

以海參打開通路之后,林國華并沒有停止腳步,而是豐富了產品種類。進口水產、深海魚、自己研發的預制菜,都在他的產品庫中。

經營過程中,林國華也經歷過諸多坎坷。就今年來說,“(海參的)價格越來越高,經銷商的利潤卻越來越低。”

對此,他認定,還是要從產品上發力,站在用戶的角度去看問題:什么是廚師最需要的?酒店的痛點在哪里?

憑借出色的廚藝,林國華經常研發海鮮菜品,而且一做就是幾個月。還經常邀請餐飲行業的朋友們,前來商討菜品的最優味型。佛跳墻、肉末海參、嶗山菌海參等,都是他的拿手菜。

在烹飪上做到最優后,林國華還需要將菜品標準化,以便幫助酒店后廚高效出餐,提高店面坪效。

經過反復試驗,林國華決定使用速凍技術,將海參菜品實現工業化生產,最大程度還原其原始口感,效果也頗為喜人。

今年,林國華又成功引爆了一款單品——石老人黃金魚。這種產自山東的黃色深海魚,肉質細嫩,營養豐富,提前將其宰殺、去腥、腌制、速凍,送到酒店后廚后稍加烹調,一道高毛利的菜品就可上桌。

△石老人黃金魚。圖片由受訪者提供

這款產品一上線,就令諸多酒樓主廚欣喜不已:自己宰殺的黃金魚多少會有些腥味,且制作時間較長,速凍黃金魚很好地解決了這兩個問題,且菜品毛利高達55%,在各類宴席上都十分暢銷。

就這樣,林國華憑借著對餐飲市場的準確判斷,把產品研發做到精準,將服務做到最優,如今已成為千萬級水產經銷商,客戶遍布大江南北。在行業利潤下滑的情況下,他的業務還在穩步提升。

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在困境中找突破,持續開辟新通路

如今,很多經銷商都在講瓶頸,講利潤透明,但在林國華看來,當下恰恰是促進行業升級的好機會,經銷商要學會在困境中尋找突破點。

以海參類產品為例,除了餐飲與流通渠道,林國華發現,家庭消費也是未來的一個趨勢。在與山東電視臺的一次合作中,僅僅幾個小時,林國華就賣出了幾千只海參,這些訂單全部來自全國各地的家庭。

除了電視購物,林國華還與社區團購合作,從包裝、售價上重新做優化,讓海參產品變得更加親民。他很看重社區這個大概念,還計劃在社區布局水產品特色旗艦店。

△海參粥。圖片來源:網絡

他認為,雖然是做海參做水產,但一定要把產品做得足夠生活化。例如,將海參開發成海參粥,搭配油條等產品進行售賣,海參就可以成為優質早餐元素之一。

下一步,林國華依然會堅持產品為王的理念,突顯服務價值,用潛力單品打開全國市場。


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