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榜樣經銷商張秀麗:思維超前的食材界“領頭羊”

2019-10-2209:11

來源: 冷凍食品網 發布者:編輯

有一句話叫:思路決定出路,格局決定結局。青島西馬克經貿有限公司(簡稱“西馬克”)總經理張秀麗一路走來的20年,可以說對這句話做出了完美詮釋。

“西馬克”取自英文Sea Mark的諧音,意為“指路明燈、領頭羊”,這也是張秀麗在創業之初對公司的希冀,希望西馬克能成為速凍食品行業的“領頭羊”。如今看來,她的愿望實現了。

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人物名片:青島西馬克經貿有限公司總經理 張秀麗

代理品牌:三全、千味央廚、阿諾、龍大、典發等

優秀渠道:餐飲、批發

經營理念:規范化運作;面對變化提前布局

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15年前已布局好直營店

1997年,從上海外國語大學俄語專業畢業的張秀麗,選擇在青島外貿工作。由于語言方面有優勢,公司直接派她到俄羅斯進行業務對接。經過兩年的歷練,她逐漸掌握了一套行之有效的銷售方法,為以后的創業奠定了基礎。

“學成歸來”后,張秀麗創立了自己的公司——青島海旭陽食品有限公司,也就是西馬克的前身,最早代理的是羅漢筍等常溫食品。這一階段,她把自己定位為行商,負責把產品配送到當地的餐飲店和批發市場。良好的“選品+服務”模式讓公司迅速壯大,沒過多久就在當地市場享有名氣。

著眼于為客戶提供多方位的服務,2003年,西馬克開設了第一家凍品直營店,作為公司產品和服務的展示窗口,直接面向終端采購和附近批發商提供配送,同時發展上門客戶。這一做法近兩年才在經銷商群體中逐漸盛行,反觀西馬克15年前已布局完畢,可謂高瞻遠矚。

而今,西馬克已在山東開設多家直營店、加盟店。其中煙臺店是整個煙臺地區規模最大、管理最規范的店面;而威海店則是員工創業店,由西馬克參股,雙方實現合力共贏。

此外,公司的外送區域也由最初的青島市區擴展至開發區等青島郊縣,目前已覆蓋了青島、煙臺、威海、濰坊、日照等地級市及部分縣級市。

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躋身區域性食材領軍企業

西馬克運作十幾年來,一直主攻餐飲食材領域,如今已成長為膠東半島最大的食材供應鏈服務品牌,躋身該地區火鍋食材、西餐燒烤食材、酒店餐飲食材領域的領軍企業。

張秀麗認為,民以食為天,餐飲是永遠的朝陽產業。近年來,中國餐飲市場正呈現出穩定較快增長趨勢,2018年全國餐飲收入高達4.27萬億元,而食材的安全、品質、創新將直接影響到餐飲市場的進一步發展。因此,食材供應鏈將成為餐飲行業一個巨大的“風口”,企業入局于此,將大有可為。

“我們也是比較早地搭上了這班車。”張秀麗說,找到行之有效的方法,就能切分到屬于自己的那份蛋糕。她所說的方法,一方面體現在對代理品牌的選擇上,另一方面體現在對組合爆品的打造上。

張秀麗介紹,西馬克將產品劃分為四個類別:

第一類是一線產品,其特點是銷量增長較快,但利潤透明,重在走量;

第二類是二線產品,這類產品的品牌可能不那么強勢,但是質量很好,廠家的區域保護也做得到位,因此同屬主推產品;

第三類是特色高端產品,雖然目前量不是很多,但具有市場培育價值;

第四類則是根據每月的銷量表,篩選下來的不合適產品,它們將逐步被清理,以不斷優化公司的品牌結構。

在對組合爆品的打造上,西馬克擁有頗具競爭力的爆品模式和甚受市場歡迎的爆品組合。具體操作上,西馬克針對部分剛需、高頻的傳統產品,如龍大的培根、千味央廚的芝麻球、阿諾的地瓜丸、典發的千頁豆腐等,采取一系列推廣手段,以達到銷量暴增的效果。此外,公司還在終端做樣品、菜式推廣,以達到拉動上游的目的。

張秀麗介紹,最近五六年來,西馬克每年都會舉辦客戶聯誼會和訂貨會,反響強烈。“每年大家都會提前把拿貨的錢準備好,期待著這個時刻的到來,因為大家在會上真真正正受益了。”她表示,全心全意為客戶做好服務,正是西馬克的初心和目標。

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爭做變局中的主動方

談及創業20年來的感受,張秀麗感慨“真的很不容易”,尤其作為女性,既要投身事業又要兼顧家庭。她認為,創業者的思維非常重要,思維決定行動,行動決定結果,尤其是做老板的,每天都要留出時間來思考。“老板的一個決策就定了整個公司的走向,所以需要不斷學習新的知識,制定正確的方向,帶領公司更好地往前走。”

當下,各種社會鏈條都在被打破和重組,經銷商群體處于轉型的節點。張秀麗坦言,經銷商不是一個穩定的行業,當前互聯網一頭連著廠家,一頭連著終端,中間商好像要被拋棄了。意識到這個危機,她決定提早突破,鞏固自己的硬件和軟件,做變局中的主動方。

而她要布局的,是一個第三方冷鏈物流平臺,未來可承接廠家在部分區域的產品配送,新公司的名字是冷鋒物流有限公司。

數據顯示,截至2018年,西馬克就已擁有流通經銷客戶1000多家,業務涉及終端客戶1000多家。龐大的客戶基礎撐起了公司的現代化冷鏈物流體系——冷凍冷藏庫2000平方米,冷鏈物流車30余輛,服務膠東5個地級市、近30個縣。就種種成績來看,未來,冷鋒物流將大有可為。




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