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榜樣經銷商丨李紅新:善用“冷門戰略”,打造爆款食材 原創: 張晨 冷凍食品 前天

2019-11-3015:02

來源: 冷凍食品網 發布者:張晨

自2015年入行,到如今建立千尋千味食材聯盟,服務廈門當地大部分小餐飲終端,李紅新僅用了不到五年的時間。盡管在行業里有著不錯的成績單,但他依然謙虛地稱自己為行業“新手”,每天來往于一線餐飲市場,以求獲取更多的市場信息。

與其他凍品經銷商不同,李紅新最善于營銷“冷門產品”,用他自己的話講,“我喜歡撿起別人不要的東西做文章”,通過對市場的精準把控,李紅新跟他的食材聯盟在廈門的餐飲市場口碑頗佳。

?冷食傳媒記者丨張晨

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人物名片:廈門中仁信貿易有限公司總經理 李紅新

經營品類:速凍火鍋料、干貨調味品

優勢渠道:商超、餐飲、便利店、農批

經營理念:撿起別人不要的東西做文章

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晚入行反而搶“先機”

李紅新和他的冷門戰略

2015年,對于李紅新來說是值得銘記的一年,從先前的干貨調味品跨界到速凍食品,雖然身份都是經銷商,但做生意的學問卻大不相同。“我入行算是很晚的,錯過了速凍食品行業快速發展的時代。”他表示。

剛入局的時候李紅新就發現,市面上一線速凍食品品牌與實力經銷商的合作已經非常成熟,且廠家的渠道也不斷扁平化,這對于后入局的人來說,很難在一線品牌市場中找到自己的一席之地。

基于此,他選擇與品質穩定,產品創新力強的中小廠家合作,在與這些廠家的合作過程中,李紅新運用“逆向思維”,如果今年廠家主打了一款新品,且產品品質與口味都不錯,只是銷量不佳,那么經過他的操盤,產品在廈門市場必然會引起不小的關注。在李紅新看來,一個優秀的凍品經銷商,一定要有推銷爆品的能力。

之所以選擇與中小廠家合作,另外一個重要原因是他把精力放在速凍食品增量顯著的餐飲渠道。在他看來,入行晚已經失去了一些“先機”,那么就要在其他領域再挖掘“契機”,而餐飲渠道就是一片待開發的藍海。

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“食材產品的最終流向就是小餐飲終端,作為供應鏈企業,如何讓一款產品得到用戶的認可,對市場信息的把控能力很重要。”為此,李紅新將勤奮發揮到極致,一年365天,他有90%的時間都在一線,一支筆,一個本子,他要求其銷售團隊隨時隨地記錄餐飲市場的變化,了解餐飲老板的心聲,再把市場信息整理反饋,形成有效的數據。

正是有了長久以來對一線市場的精細化信息的掌握,李紅新和他的團隊對餐飲端的“需求痛點”十分清楚。

以蟹柳為例,這個單品在速凍火鍋料中并不算熱門產品,李紅新團隊通過對市場的走訪,整理了餐飲渠道對蟹柳產品的優缺點的反饋,廠家針對痛點加以改良,一個原本冷門的產品,經過李紅新操盤,悄然走熱,這讓很多上游廠家開始對李紅新刮目相看,并樂意與之合作。

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餐飲市場的變化周期不斷縮短

要用發展的思維做服務

在李紅新看來,如今90后、95后逐漸成為消費主力,餐飲市場的變化非常快,凍品經銷商的營銷思維與目光一定要跟得上這種快節奏。

目前,李紅新的餐飲用戶多是規模達100多家的餐飲連鎖店,品類涉及中餐,快餐,小吃,火鍋等品類,在他看來,凍品經銷商服務餐飲企業,對經銷商來說是一把雙刃劍。

餐飲企業一般以中小型連鎖居多,這類店鋪用量較小,但對服務和配送各項服務要求較高,服務一家擁有100家連鎖店的中小型快餐品牌與服務一個優質二批的利潤是差不多的,但是服務餐飲端的成本顯然更高。

但是,往往是餐飲端的用戶最能反應出一線市場的需求,接觸的終端客戶越多,對于一線市場的把控力就越強,對于產品的流行趨勢就越明晰,這往往是食材生產廠家與經銷商最需要的“能力”。所以,李紅新認為,抓住小餐飲終端,就是握住了新的行業契機。

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他分析道:“一個單品稱霸多年的時代已經過去,如今餐飲市場變化周期越來越短,之前大家談論起食材的流行趨勢都是以年度為單位,現在是以月為單位,那么未來可能會更短。所以,當餐飲市場變化周期不斷縮短,我們做供應鏈的更要以發展的思維服務客戶,發揮供應鏈的優勢,整合優質的上游資源,為餐飲端輸送更多有價值符合需求的食材。”

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定制化產品,深挖需求

提升服務發揮經銷商最大價值

凍品經銷是個服務行業,因此一定要深挖市場需求。

“我經常建議銷售團隊多跟年輕餐飲人、廚師、消費者聊天,我們認為的好產品,并不一定就是客戶想要的,一切都要用數據跟市場反饋來檢驗。”李紅新說道。

對比其他渠道,餐飲渠道的產品更加適合“定制化”,李紅新之所以喜歡跟優質的中小型廠家合作,也是看中了中小型廠家生產產品的靈活性更強。一線品牌推出的產品由于要滿足各種渠道的不同需求,往往是廠家對產品設計具有絕對的話語權,大的廠家也有雄厚的資金實力來做所謂的“爆品”造勢,但爆品是否真的能成為爆品?只有市場說了算。

跟李紅新合作過的廠家都知道,他對產品在市場能否成功的判斷力非常強,這主要來自于其團隊日積月累對市場的信息調研。千尋千味每上一款新產品,要做的第一件事就是做出“市場報告”,最快3天之內就可以獲得廈門地區餐飲終端對該產品的評價反饋,再根據這些反饋數據跟廠家溝通,取其精華棄其糟粕。這樣以來,最終經過李紅新推進市場的產品,就自帶爆品屬性。

在他看來,未來的餐飲市場需要更多的是“定制化”產品,深挖客戶需求,也是供應鏈企業的價值所在。

“很多經銷商在經營的過程中都會遇到困難跟瓶頸,我們也不例外,但是餐飲行業的規模每年都是增長的,你抱怨產品不好賣,并不意味著餐飲行業對速凍食品的消費量在減少,而是對某類產品的需求量在降低,客戶的需求點在發生轉移。市場永遠是火熱的,我們要做的就是不要在行業里落伍,不要掉隊。”李紅新表示。

如今,想要做好供應鏈,除了發揮自身價值,還要優化服務,畢竟在交易的背后,服務是對客戶的衍生價值;在團隊方面,優化配送時效,提高工作效率,提升服務質量,讓餐飲客戶在細枝末節中感受到你的價值,這樣才會進入一個良性循環。




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