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榜樣經銷商丨王雪莉:從“食尚”選品到擁抱新零售,經銷商的升級戰要這樣做

2020-01-0409:42

來源: 冷凍食品網 發布者:張晨


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1997年,剛出大學校門的王雪莉進入煙臺膠東寶食品有限公司,成為了一名車間員工。當時工廠的主要產品是冰淇淋,為了平衡秋冬淡季,后期增設了速凍湯圓、水餃生產線,王雪莉就在此時加入了銷售團隊,為以后創業打下了基礎。

?冷食傳媒記者丨張晨

人物名片:煙臺三康食品有限公司總經理 王雪莉

代理品牌:三全、和路雪、喜盈門、安井、缸鴨狗等

優勢渠道:商超、流通、特渠

經營理念:與時俱進,線上線下融合;多與大品牌合作

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攜手三全稱霸煙臺市場

1999年,原來從業的工廠主營業務轉變,王雪莉決定辭職創業,并于2000年1月成立煙臺三康食品有限公司(簡稱“三康食品”),創立喜盈門品牌,主要生產水餃、湯圓產品。

2004年,煙臺當地原三全代理商轉行,留下市場空白,煙臺市場暫由青島接管。2006年9月,三全食品開拓縣鄉市場,要求每個城市都開發當地的經銷商。三康食品憑借終端市場的良好表現,先后接手了三全食品在煙臺的大潤發、沃爾瑪、振華、佳世客、銀座、新世界百貨等商超渠道,同時啟動流通渠道及特通渠道。

“三全食品產品品質過硬,迅速成了煙臺的強勢品牌,占據了大大小小的門店和終端,也走上了當地百姓的餐桌。尤其是每年春節的前一周和元宵節前后,大小門店貼的都是三全的廣告,到處都是三康食品的銷售人員和送貨車輛。”王雪莉說,“‘三全凌湯圓,味美香甜甜’的廣告語基本上是家喻戶曉。”

就這樣,跟隨三全食品,三康食品一步步發展壯大,在豐富煙臺消費者餐桌的同時,也牢牢占據著當地的冷凍食品市場,成為一霸,合作品牌也接踵而至。2008年4月,三康食品與世界名牌和路雪合作;2010年7月與臺灣品牌海霸王合作;后期又陸續代理了避風塘、樂肴居、安井、頂諾、四海、盛來順等品牌。

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凍品增長乏力,上馬冷藏品

不過,除了順風順水的一面,三康食品的“瓶頸期”也跟著來了。王雪莉表示,隨著代理的品牌逐漸增多,固定資產投入越來越大。加之三線城市居民的消費習慣變化很慢,凍品銷量難有大幅提升,尋求經營費用更低、品質更優的產品成為其當務之急。

經過多方調研,王雪莉對市場做出了準確判斷:冷藏產品將是未來的增長趨勢所在。很快,她又成立了煙臺海康食品,主要銷售短保質期冷藏產品,并于2013年與百吉福、光明奶酪同時展開合作。

“如今,90后、95后甚至00后消費的產品成為我們盈利的增長點。選擇合適的產品是我們經銷商的首要任務。”王雪莉說,2016年12月,又一個新品牌進入了她的視線——巧媽媽布丁甜品。憑借著時尚、小資、高檔、有顏值等賣點,該產品上市后的表現超出預期,迅速吸引了年輕消費者,目前已成為布丁類第一品牌。

同時,王雪莉及其團隊也在穩步擴大大賣場、連鎖便利店、蛋糕房、水果店等渠道的甜品占有率,到2017年,很多推廣門店的甜品類產品日銷量多達200~500個。“現在時代變了,如果經銷商還沉浸在過往的輝煌中,高高在上,就會被時代拋棄。”

經過數年的積淀,三線城市煙臺的容量已滿足不了三康食品的發展,于是,其先后在威海、青島、濟南、濰坊、臨沂成立了辦事處,公司的營業額由幾十萬迅速提升至幾千萬,業務團隊也由幾個人增加到上百人。

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擁抱新零售,跳出“夾縫”

2017年,很多區域性大賣場倒閉,中型連鎖超市關店。每一次閉店給經銷商帶來的都是資金流失、貨款積壓和貨物損失等重擊。

與此同時,阿里巴巴、京東等電商平臺崛起,每年購物節不斷刷新著線上交易額;“盒馬鮮生”“超級物種”“京東到家”等新零售業態嶄露頭角,開始瓜分傳統零售市場。經銷商多面受敵,在夾縫中艱難生存,未來的出路又在哪里?三康食品的發展之路也許能給大家一些啟發。

2015年5月,三康食品加盟了掌合天下訂貨平臺,依托其雄厚的資源,目前已在煙臺開拓了掌合商城、酷鋪便利店、云倉等合作。在掌合商城上,三康食品的產品有著良好的表現。

此外,三康食品還在布局掌合酷鋪便利店,以社區為中心,實現500米范圍內的線上線下融合,展開代交水電費、代收發快遞等民生服務,并根據后臺數據定制產品,減少貨品積壓、返廠、退換等情況的發生。

“經銷商的核心競爭力,在于我們的產品、服務、渠道。”王雪莉相信,只要做好了服務,再加上好產品,終端與消費者就還是經銷商的資源。



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