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榜樣經銷商丨原小強:20多年深耕“下沉市場”,打造縣鄉樣板的“冷食小強”

2020-01-1117:17

來源: 冷凍食品網 發布者:張晨

近年來,隨著廠家渠道不斷下沉,市場不斷被“分割”,如何謀求轉型成了縣級經銷商當下亟待解決的難題。

2015年,在縣級城市深耕20多年的凍品經銷商原小強就意識到了這個問題。為謀求新發展,他創立小強冷食,打造凍品樣板店,并迅速將模式復制,首年便實現銷售額翻番,幾年下來,公司的年銷售額已穩定在20%左右的增長率。

如今,在山西的陽城縣,提起“小強冷食”,無人不知,無人不曉,消費者對小強冷食的口碑是“品質可信賴”,廠家對小強冷食的評價是:入駐當地市場的“引路人”。

化“危”為“機”!原小強是如何做到的?我們一起來看看!

?冷食傳媒記者丨張晨

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人物名片:山西陽城縣小強商貿總經理 原小強

代理品牌:思念、安井、俊杰、正大、惠發等

優勢渠道:商超、流通、直營店

從業感言:未來,要做到每個鄉鎮都擁有一家樣板店

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入行20年,成就區域“凍品銷售冠軍”

原小強,一個地道的山西人,有著晉商特有的質樸與厚道,1993年,高中畢業的原小強就踏入凍品行業,先從副食品跟冷飲經銷開始。在他看來,90年代的“冷飲批發”是個好行當,在流通渠道輕輕松松就能獲得可觀的年收益。

△圖片來源:網絡

冷飲生意做的一片火熱,原小強就思索著怎么把生意再做大些,這時,正趕上速凍水餃熱銷,因為位于縣城,品牌廠家還沒有做渠道下沉,原小強無奈只能與當地的一些“小廠”合作,小廠的產品品質不高,品類有限,但他憑借著多年來對渠道的深耕,硬是將速凍水餃在陽城縣打出一片天地。后來,出于多方面的考量,原小強就索性專門做起了速凍食品經銷商。

經過幾年的發展,因鄉鎮流通市場產品普遍質量價格雙低的狀況,原小強的生意陷入瓶頸,為此他也在思考:鄉鎮市場除了打“價格戰”之外,還能如何開辟新銷路?

自2000年起,原小強做出了銷售戰略的調整,擁抱“大品牌”,做產品與品質的升級。要想在價格戰為主的縣級速凍市場脫穎而出,就要打開零售端市場,原小強把目光瞄上了當地幾個大型超市,把合作的思念、安井、惠發等高品質速凍食品輸入商超,打開了當地的零售市場。當時,不少廠家都對原小強這樣稱贊:“跟小強商貿合作,打造縣級樣板市場。”

隨后,同原小強合作的廠家越來越多,他的經銷商信譽也越來越好。“我們做經銷商就是服務兩端,一端是廠家,一端是消費者,我一直愿意跟有長遠戰略目標的廠家合作,這是對消費者的負責,也是對自己的負責。”原小強說道。

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打造“小強冷食”樣板店

實現逆勢增長

隨著零售業務量的激增,原小強碰到了新的問題跟瓶頸,比如,產品的冷凍儲藏問題、顧客退換貨品造成的損耗、自己配合廠家做活動,但商超也想“薅羊毛”……這些損失最后都轉嫁到了自己身上,加上速凍食品行業競爭加劇,廠家渠道扁平化,原小強再次感受到了“轉型”的壓力。

2015年,原小強改變了同當地商超的供貨模式,轉而打造“小強冷食”樣板店,雖然繼續與超市合作,但是采取租賃商超店面的方式,店內派駐公司的專業員工負責銷售跟售后服務,“有了小強冷食之后,很多想法可以親自在店內進行實踐,沖破了很多枷鎖,開業首年就實現了銷售額翻番!”原小強表示。

在他看來,小強冷食是自己多年深耕凍品行業孵化的產物,自己原來的身份是經銷商,在經銷過程中,難免會受到廠家條條框框的制約,有了自己的專營店,很多事情反而可以按照自己的思路來。

在小強冷食,基本上經銷的都是一線品牌中的拳頭產品,有著20多年行業經驗的原小強也是個“選品”高手,對爆品的推廣和把控能力都很強,按照自己的標準去選品,打造優質凍品集市,小強冷食的模式在陽城縣開始了快速拓展,如今已有20家店鋪,其中縣城11家,鄉鎮9家。

銷售額方面,小強冷食面市首年實現銷售額翻番,第二年增幅在20%—30%,第三年往后增幅在15%—20%左右,原小強坦言,縣級市場機遇很大,未來,要做到每個鄉鎮都有一家小強冷食。

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經濟新常態下

經銷商跟廠家都要學會“轉換思路”

在零售渠道取得不錯逆勢增長的成績之后,原有的流通與餐飲渠道也不能“放松”。對此,原小強有著敏銳的“供應鏈”思維。

在餐飲渠道方面,他把目標瞄向“團餐”,相較于社會餐飲,團餐市場的供應需求更為穩定,且市場機遇更大,想要做好團餐市場,原小強認為需要把握以下幾個方面:

☉ 首先,無論是職工食堂還是學校供餐,“食品安全”都是第一位的,特別是做團餐的供應鏈,在產品的品質把控方面要更加嚴格;☉ 其次,團餐對食材的要求比較“特殊化”,不同的用餐標準要匹配不同的食材;☉ 最后,團餐與社會餐飲不同,人均消費不高,但用量較大,要做好產品品質與菜品毛利之間的平衡,做好各方面的把控,才能分得團餐市場的一杯羹。

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在同廠家合作方面,原小強認為,在如今的經濟環境下,廠家跟經銷商都要轉換思路,雖然廠家每年都希望得到一個不錯的銷售額增幅,但是給經銷商強壓任務的方法并不可取,且如今經銷商多多少少都會面臨資金周轉難的問題,廠家可以適時推出“供應鏈”金融服務,幫助經銷商度過難關。

目前,在原小強的合作廠家名單中,能提供優質服務的廠家,會被優先考慮,安井就是一個很好的例子。

在管理方面,原小強認為,要加強對員工的培訓與精細化管理,打造一支優秀的銷售團隊,特別是建立了自己的品牌之后,一定要通過員工,把“售后”服務做到位,從而提升消費者的購買體驗,增加復購率,提升品牌的影響力。

如今,小強商貿團隊已經達到60多人,其中大部分人員服務于新項目小強冷食。



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